Conceito Mágico 01 – RECIPROCIDADE

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Olá… Meu nome é George Lucena e estou aqui para conversarmos um pouco sobre como alguns conceitos são utilizados no Marketing Digital para massificar ideias e estratégias… E que muitas vezes não têm uma base conceitual fundamentada e são propagadas como verdades absolutas.

Não quero ser visto como “DO CONTRA”, mas sejamos sinceros e nos permitamos questionar e até mesmo refutar determinadas ideias.

Recentemente recebi um e-mail que AFIRMAVA 6 regras no Marketing Digital e fiquei impressionado como estão colocando conceitos e massificando ideias que simplesmente não fazem sentido de uma forma tão ampla!

E Sinceramente estes conceitos merecem ser estudados, testados e caso se apliquem ao seu cenário, então você deve fazer as suas considerações e aplicar somente aquilo que realmente venha de encontro com esta sua realidade, mas nunca aceitá-las como VERDADES ABSOLUTAS.

Então… Vamos direto ao Ponto!

Primeiro CONCEITO MÁGICO: Reciprocidade.

Sugiro que leia com atenção o texto extraído do e-mail que recebi e em seguida faça uma análise e deixe o seu comentário:

Reciprocidade:

O ser humano sempre busca pagar com gratidão aquilo que é dado pelas outras pessoas.

Nós tendemos a não gostar de pessoas que não demonstram reciprocidade para conosco.

Esta regra é tão poderosa, que mesmo que não gostemos de alguém, nossa natureza de sermos recíprocos faz com que acabemos cedendo a esta pessoa se ela tiver feito algo para nós.

Cialdini nos traz exemplos interessantes de reciprocidade.

Nos Estados Unidos, por exemplo, o presidente Lyndon Johnson conseguiu passar várias leis no Congresso por meio de favores que ele tinha feito aos congresssistas.

Jimmy Carter, por outro lado, tinha grandes dificuldades em reformar as leis, por não ter feito favores aos deputados.

Outro exemplo interessante: na sociedade Hare Krishna, seus membros são forçados a dar uma flor às pessoas que passam, antes de pedir doações.

Após ganhar uma flor, as pessoas ficam muito mais propensas a doar.

Até mesmo uma amostra grátis pode despertar a reciprocidade de uma pessoa.

Muitas pessoas têm dificuldades de dizer não a uma pessoa que lhe deu uma amostra grátis de produto anteriormente.

Os vendedores da Amway, por exemplo, dão uma coleção gratuita de produtos aos potenciais clientes por alguns dias, para que eles testem.

Quando o cliente usa o produto, ele tem dificuldade de não comprá-lo posteriormente.

Durante a Primeira Guerra Mundial, um soldado alemão cruzou as fronteiras para capturar um soldado inimigo.

Ele encontrou o soldado inimigo desprotegido, que estava comendo e não percebeu a ameaça.

Ele ofereceu pão ao soldado que o capturaria e este manifestou a reciprocidade retornando sem capturar o inimigo.

A regra da reciprocidade faz com que você crie dívidas não solicitadas.

A sociedade espera que sejamos recíprocos para aqueles que nos dão algo, mesmo que nós não tenhamos pedido nada a eles.

Por exemplo, quando uma mulher aceita que um homem lhe pague alguns drinks em um bar, ela é julgada como disponível para aquele homem.

Concessão Recíproca:

Uma das maneiras de fazer com que seus pedidos sejam aceitos, é fazer um pedido grande e complexo, que provavelmente será negado primeiro.

Depois da recusa, faça um segundo pedido, agora mais moderado.

É importante que o primeiro pedido seja audacioso, mas não seja irreal.

Depois do pedido ousado, as pessoas sentem que devem te dar algo em troca e, por isso, o pedido moderado muitas vezes é aceito.

Se existe uma versão mais cara e uma mais barata de um produto, é melhor aconselhar a pessoa a comprar a mais cara primeiro.

Vender o produto mais barato se torna muito mais fácil com essa abordagem.

Nós nos sentimos responsáveis e satisfeitos depois de concordar com uma concessão.

A concessão nos faz acreditar que causamos uma mudança e por isso ficamos mais vulneráveis.

Como Dizer Não à Reciprocidade?

É importante identificar quando estamos sendo levados à reciprocidade por razões comerciais.

Neste caso, é preciso nos programar mentalmente para entender que não precisamos ser recíproco a ofertas comerciais.

E aí…? O que acha…?

O Seu desafio é questionar e pensar se este conceito pode ser aplicado em suas estratégias e até onde você pode esperar que esta realidade apresentada seja replicada em seu contexto.

Bem. Espero que tenha ajudado a esclarecer um pouco sobre este ponto.

Estarei publicando os outros CONCEITOS MÁGICOS… acompanhe nossas publicações, cadastre-se em nosso site, curta a nossa Fanpage e PRINCIPALMENTE: COMENTE!

Abraço e Sucesso!

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George Lucena


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